A primeira informação fundamental é esta: a negociação é uma técnica e uma ciência, que envolve métodos, ferramentas e processos próprios. Como toda técnica especializada, ela pode ser ensinada e aprendida, porque se trata de uma competência a ser adquirida mediante a exposição de noções-chave e o treinamento especializado.

Não é assim que as pessoas costumam pensar o tema. No ambiente corporativo brasileiro, é comum que as partes conduzam negociações de maneira intuitiva e improvisada, sem a aquisição dessa técnica, ou com base em chavões antigos e lugares-comuns vazios (“ser confiante”, “propor o primeiro valor”, “não negociar consigo mesmo”, “não levar as emoções em consideração”).

Do embate caótico de forças resulta um desfecho em geral insatisfatório, muitas vezes para ambas as partes. Uma negociação mal conduzida gera custos exorbitantes, desgastes, desequilíbrios, arruína projetos e parcerias que seriam de outra forma frutíferos.

Igualmente comum é a crença no mito do “bom negociador nato”, que recebeu uma espécie de “dom” e com ele trabalha. Essa concepção, que desconsidera a possibilidade da aquisição e aperfeiçoamento de um domínio técnico, faz com que empresas, corporações e instituições acabem por depender exclusivamente da sorte.

E no entanto o fato é: a negociação é um ato complexo, cujo domínio envolve uma preparação multidisciplinar.

Assim como não existem cirurgiões ou marceneiros natos, também não há negociadores que nasçam prontos e com todas as competências dominadas, por mais talentosos e intuitivos que sejam.

A expertise que adquirimos na técnica da negociação, tanto na teoria quanto na prática, nos mostrou isto: é possível treinar um negociador até que ele alcance o nível de excelência e obtenha o pleno domínio dessa arte. Com a metodologia certa, é possível prepará-lo para as situações de conflitos e embates de maneira a torná-lo como o cirurgião que vai pela ducentésima vez para a mesa de operação, confiante nas próprias habilidades diante mesmo da mais difícil situação.

Os ganhos potenciais com a aquisição dessa técnica são inestimáveis, e isso do ponto de vista financeiro, humano, de eficiência, entre muitos outros. Corporações, empresas, instituições públicas e privadas — todas elas têm ao seu alcance a possibilidade de potencializar extraordinariamente seus resultados e perspectivas de crescimento.